L'art de la négociation

Objectifs du module

• Préparer sa négociation de façon gagnant / gagnant
• Rééquilibrer les rapports de force avec les achats
• Obtenir des contreparties pour les gestes accordés
• Gérer les situations de blocages

Préparer sa négociation de façon gagnant / gagnant

• Comprendre la Zone d’accord Potentielle (ZOPA)
• Comprendre le processus d’achats
• Préparer des éléments négociables, non négociables et des concessions
• Anticiper les points de blocages potentiels et prévoir des solutions de repli pour contrer cela
• Faire un plan d’action pour améliorer ses préparations

Rééquilibrer les rapports de force avec les achats

• Apprendre les particularités de chaque profil DISC
• Négocier d’égal à égal dans chacun des registres
• Assumer ses propositions, délais, leur prix et erreurs avec aisance
• Faire un plan d’action pour améliorer le rééquilibrage de leur rapport de force

Obtenir des contreparties pour les gestes accordés

• Ouvrir ses négociations avec une concession
• S’entraîner à discuter des points négociables
• Obtenir une contrepartie pour chaque geste accordé
• Savoir dire non et à proposer une solution de repli au bon moment
• Faire un plan d’action pour améliorer leur négociation

Gérer les situations de blocages

• Leur expliquer l’étymologie et la définition du mot négociation
• Leur faire comprendre la notion de gagnant – gagnant
• Leur faire comprendre la raison des rapports de force
• Leur faire ancrer le but final de la négociation