Body-Speaking et négociation
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Informations générales
Résumé de la formation
Quelle que soit la situation sur place, c’est l’approche du négociateur qui influencera le reste des événements. Si un bon négociateur n’est pas forcément un gage de réussite (tout n’est en effet pas négociable), un mauvais est quant à lui une garantie de complications et d’effets néfastes.
Le bon déroulement d’une négociation se fonde en grande part sur les informations concernant leur adversaire qu’obtiennent et interprètent les négociateurs.
Public cible
- Tout négociateur, mais aussi avocat, médiateur, désireux de détenir cette précieuse expertise, afin de conduire leurs négociations dans toute leur plénitude.
Durée horaire
Modalité
Objectifs pédagogiques
APPRÉHENDER TOUTES LES DIMENSIONS DU COMPORTEMENT ADVERSE DANS LA CONDUITE D’UNE NÉGOCIATION ;
EXPLOITER AU MIEUX LES CLÉS D’IDENTIFICATION NON-VERBALE DE SON BODY-SPEAKING ;
POUSSER VOS PIONS AVEC PLUSIEURS COUPS D’AVANCE, EN ÉVALUANT EN TEMPS RÉEL SES RÉACTIONS ;
Contenus pédagogiques
Le contexte psychologique d’une négociation Le négociateur observateur et acteur. La conduite d’une négociation sur le plan comportemental Le décryptage des comportements gestuels, source irremplaçable d’informations Un code d’observation à instituer Les 3 segments expressifs de la gestuelle et leur fonction en négociation 1ère Partie : À QUI AVONS-NOUS AFFAIRE ? · D’après quelles attitudes peut-on définir un profil ? · Quels sont les schémas de comportement à retenir en négociation ? · Est-il introverti ? extraverti ? · Avec quelle incidence sur sa manière de conduire ses négociations ? · À quoi est-il vulnérable ? 2ème Partie : L’ÉVALUATION DU RAPPORT DE FORCES · La manière de poser le différend et d’instaurer la tension · La phase d’entendement au cœur du passage de l’émotion à la raison · Le principe de la bascule · Comment mon interlocuteur vit un conflit ? · Quel est son degré d’émotivité ? Comment les manifeste-t-il ? · Son seuil de tolérance au stress direct, mais aussi indirect ? 3ème Partie : LE MANIEMENT DES TACTIQUES · La manière de vivre un face à face · Les trois critères d’observation des gestuelles d’échange et d’affrontement · Les positionnements de confrontation · Les tactiques employées · Leurs effets recherchés chez l’adversaire · Les ripostes et parades
